一、包銷（exclusivesales）
 

       這是國(guó)際貿(mào)易中常用的一種方法。根據(jù)某些商品的特點(diǎn)和擴(kuò)大出口的需要，在我國(guó)出口業(yè)務(wù)中選擇合適的市場(chǎng)、選擇合適的客戶，也可以采用包銷的方式。

擔(dān)保是出口商(委托人)通過(guò)協(xié)議將某一特定商品或類別在特定區(qū)域和特定期限內(nèi)的經(jīng)營(yíng)權(quán)授予外國(guó)特定客戶或公司的貿(mào)易慣例。雖然包銷也是售定，但包銷與一般單邊逐筆出口有所不同。除當(dāng)事人雙方簽訂的買賣合同外，還必須事先簽訂一份包銷協(xié)議。

       
       在采用包銷方式時(shí)，買方和賣方的權(quán)利和義務(wù)由包銷協(xié)議確定。雙方簽署的買賣合同還必須遵守包銷協(xié)議的規(guī)定。

包銷協(xié)議包括下列主要內(nèi)容：
 

1、包銷協(xié)議的名稱、簽約日期與地點(diǎn)

2、包銷協(xié)議的前文

       通常在前文條款中，明確包銷商---委托人之間的關(guān)系為買賣關(guān)系，即本人與本人的關(guān)系principaltoprincipal。

4、包銷商品的范圍

       客戶(出口商)經(jīng)營(yíng)的商品種類很多，即使是同一類或同一種商品，其品牌和規(guī)格也不盡相同。所以，在包銷協(xié)議中，雙方必須約定產(chǎn)品的包銷范圍。

5、包銷地區(qū)

 
      包銷地區(qū)是指包銷商行使銷售的地理范圍。

常見的慣例方法如下：

 1、確定一個(gè)國(guó)家或幾個(gè)國(guó)家；

 2、確定一個(gè)國(guó)家中幾個(gè)城市；

 3、確定一個(gè)城市等。

在決定包銷區(qū)域大小時(shí)，應(yīng)考慮以下因素：

1、包銷的規(guī)模及能力；

包銷商所能控制之銷售網(wǎng)絡(luò)；

3、包銷商品的性質(zhì)及種類；

4、市場(chǎng)的差異程度；

5、包銷地區(qū)的地形位置等。

7、包銷期限

擔(dān)保期可長(zhǎng)也可短。對(duì)于我們國(guó)家的出口業(yè)務(wù)，通常是在簽訂包銷協(xié)議時(shí)明確規(guī)定期限，一般是一年。其他國(guó)家市場(chǎng)的習(xí)慣做法，在包銷協(xié)議中不規(guī)定期限，只是規(guī)定中止條款或續(xù)約條款等。

8、專營(yíng)權(quán)

專營(yíng)權(quán)是指包銷商行使專營(yíng)和專買的權(quán)利，是包銷協(xié)議的重要內(nèi)容。專營(yíng)權(quán)包括專賣和專買權(quán)。前一種情況是委托人(出口商)將所指貨物在規(guī)定的時(shí)間范圍內(nèi)交給包銷商。

獨(dú)家銷售的權(quán)利。出口商有義務(wù)不將貨物直接賣給該地區(qū)的顧客。后一種義務(wù)是包銷商向出口人購(gòu)買某一商品，而不能向第三方購(gòu)買。

9、包銷數(shù)量或金額

除上述內(nèi)容外，包銷協(xié)議還應(yīng)載明數(shù)量或金額。該數(shù)量和金額對(duì)協(xié)議雙方具有同等的約束力。有時(shí)候，如果協(xié)議規(guī)定了數(shù)量和金額，包銷商就必須承擔(dān)向出口人購(gòu)買規(guī)定數(shù)量和金額的義務(wù)，而出口人則必須承擔(dān)將上述數(shù)量和金額出口給包銷商的義務(wù)。

10、作價(jià)辦法

認(rèn)購(gòu)商品的定價(jià)方式，有不同的做法。這種做法之一是在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，一次性定價(jià)。也就是說(shuō)，不論包銷商品在協(xié)議中是否上漲、下跌，均以協(xié)議規(guī)定的價(jià)格為準(zhǔn)。另外一個(gè)辦法是在約定的包銷期限內(nèi)分批定價(jià)。在國(guó)際商品市場(chǎng)上，由于價(jià)格多變，采用分批定價(jià)是比較普遍的做法。

11、廣告、宣傳、市場(chǎng)報(bào)導(dǎo)和商標(biāo)保護(hù)

由于包銷合同的當(dāng)事人是買賣關(guān)系，所以委托人(出口商)并不涉及包銷區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)，而是非常關(guān)注海外市場(chǎng)的開發(fā)。為了推廣其產(chǎn)品的商標(biāo)，客戶經(jīng)常要求包銷商負(fù)責(zé)對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行一定的廣告宣傳。舉例來(lái)說(shuō)，一些包銷協(xié)議規(guī)定：“買方有責(zé)任并出資在其包銷區(qū)域內(nèi)為賣方的機(jī)器設(shè)備舉辦展覽，招攬訂單，并在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上刊登廣告。有些協(xié)議規(guī)定：包銷商應(yīng)這期訪問(wèn)有希望達(dá)成交易的客戶或賣方要求包銷盡量提供市場(chǎng)報(bào)導(dǎo)等。

二、代理

代理人(agent)根據(jù)本人(principal)的授權(quán)(Authorigation)代表本人與第三者簽訂合同或做其他法律行為。其所產(chǎn)生的權(quán)利和義務(wù)對(duì)其本人具有直接效力。

1、代理人與委托人之間的關(guān)系屬于委托買賣關(guān)系。代理行為只代表委托人，如招攬客戶，招攬訂單，代表委托人簽訂買賣合同，處理委托人的貨物，收受貨款等，而不作為合同的當(dāng)事人參與交易。

代理機(jī)構(gòu)通常將委托資金用于其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

代理一般不以自己的名義與第三方訂立合同。

4、代理人賺取的報(bào)酬即為傭金。

三、代理的種類

在資本主義市場(chǎng)上，通常有下列幾種代理：

1.總代理（generalagency）總代理是在指定地區(qū)委托人的全權(quán)代理。他除了有權(quán)代理委托人進(jìn)行簽訂買賣合同、處理貨物等商務(wù)活動(dòng)外，也可進(jìn)行一些非商業(yè)性的活動(dòng)。他有權(quán)指派分代理，并可分享代理的傭金。

2.獨(dú)家代理（theexclusiveagencyorsoleagency）

3.傭金代理（commissionagency）

       傭金代理又稱一般代理，是指在同一代理地區(qū)、時(shí)間及期限內(nèi)，同時(shí)有幾個(gè)代理人代表委托人行為的代理。傭金代理根據(jù)推銷商品的實(shí)際金額和根據(jù)協(xié)議規(guī)定的辦法和百分率向委托人計(jì)收傭金，委托人可以直接與該地區(qū)的實(shí)際買主成交，也無(wú)須給傭金代理傭金。

四、寄售（consignment）

       是一種委托代售的貿(mào)易方式，也是國(guó)際貿(mào)易中習(xí)慣采用的做法之一。在我國(guó)進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，寄售方式運(yùn)用并不普遍，但在某些商品的交易中，為促進(jìn)成交，擴(kuò)大出口的需要，也可靈活適當(dāng)運(yùn)用寄售方式。

“寄售”是一種有別于代理銷售的貿(mào)易方式。這是一種商業(yè)慣例，即委托的(貨主)將貨物運(yùn)到寄售地，委托一位海外代銷人(受托方)，根據(jù)寄售協(xié)議中規(guī)定的條件，由代銷人代替貨主進(jìn)行托運(yùn)，賣出貨物后，由代銷人向貨主結(jié)算貨款。

寄售方式在國(guó)際貿(mào)易中的使用，與一般的賣斷方式相比，有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1.寄售人先將貨物運(yùn)至目的地市場(chǎng)（寄售地），然后經(jīng)代銷人在寄售地向當(dāng)?shù)刭I主銷售。因此，它是典型的憑實(shí)物進(jìn)行買賣的現(xiàn)貨交易。

2.寄售人與代銷人之間是委托代售關(guān)系，而非買賣關(guān)系。代銷人只根據(jù)寄售人的指示處置貨物。貨物的所有權(quán)在寄售地出售之前仍屬寄售人。

3.寄售貨物在售出之前，包括運(yùn)輸途中和到達(dá)寄售地后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，均由寄售人承擔(dān)。寄售貨物裝運(yùn)出口后，在到達(dá)寄售地前也可使用出售路貨的辦法，先行一銷，即當(dāng)貨物尚在運(yùn)輸途中，如有條件即成交出售，出售不成則仍運(yùn)至原定目的地。

五、招標(biāo)與投標(biāo)

招標(biāo)(invitationtotender)是指招標(biāo)人在時(shí)間、地點(diǎn)、發(fā)布招標(biāo)公告或標(biāo)書上，提出供買方購(gòu)買的貨物的種類、數(shù)量及相關(guān)買賣條件，并邀請(qǐng)賣方投標(biāo)的行為。

標(biāo)書是指投標(biāo)人應(yīng)招標(biāo)人邀請(qǐng)，按照招標(biāo)公告或標(biāo)書中規(guī)定的條件，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)人遞交標(biāo)書的行為。

實(shí)際上招標(biāo)、投標(biāo)是一種貿(mào)易方式的兩